孙景成，沈阳化工大学有机化工1985级校友。现任东北制药集团股份有限公司常务副总经理，沈阳市劳动模范，辽宁省医药行业协会副会长。

久竞沙场业绩多

自大学毕业入职东北制药厂开始，孙景成在多个岗位上历练，历任东北制药总厂技术员、厂长办公室调研员、总经理办公室秘书。1993年3月，任沈阳东融国际期货有限公司副总经理，同年10月，挂职新民市梁山镇政府科技副镇长。1994年10月起，历任东北制药集团股份有限公司证券部部长、总经理办公室副主任、财务审计部部长。2002年3月，任沈阳东药克达制药有限公司总经理，执行董事。2002年12月，任东北制药总厂副总经济师兼新克达事业部总经理。2006年8月起，历任东北制药总厂副厂长助理，东药集团供销有限公司副总经理、党委副书记、纪委书记。2009年11月，历任东北制药集团股份有限公司副总经理兼东北制药集团销售有限公司副总经理、总经理。2019年8月，任沈阳东北大药房连锁有限公司总经理。2021年7月，任东药股份常务副总经理。

孙景成在担任销售业务的领导、投身于市场营销激烈竞争的沙场中，骁勇善战，屡战屡捷，业绩辉煌。他刚担任克达制药总经理时，公司每年亏损达500万元，他定岗定员、减人节耗，实行竞聘上岗、多劳多得的新机制，使劳动生产率大大提高，时仅半年，公司就比上年减亏50%以上；紧接着转战新克达事业部经营不赚钱的普通药品，全员竞聘上岗，优胜劣汰组建销售队伍，同时聘录社会人才，薪酬市场化，激发员工潜能；他强化管理，做事公平公正公开，果断免掉窜货乱价、损公肥私、破坏市场秩序的销售责任人职务，身先士卒走市场、推产品，开局当年销售收入同比增长134%。

自产原料产品黄连素片，原来年销量不足3000万片。他及时确定了与市场接轨的价格和销售策略，11月份淡季销售突破了1200万片，相当于原来半年的销量，次年销售突破4亿片，销售额同比增长445%。2006～2010年，新克达事业部销售收入连续五年保持30%以上的增幅，年销售额达到起初的5.7倍。

2009年11月，东北制药所属7支营销队伍优化组合为制剂销售有限公司。担任常务副总经理的孙景成将营销思路由“销售规模导向为主”转为“效益优先，兼顾规模”方向，确定了“先保公司利润和员工工资，再考虑费用，最后是奖金”的效益分配模式，建立了“效益优先，兼顾规模”的考核方式，并将原来“渠道终端统一”调整为“商务统一、推广分线、终端拉动”的经营模式，全员面向市场转型。

老将出马攻必克

2012年，在东药工作了23年的孙景成称得上是一员老将，已经成为东药集团副总经理的他兼任整合后的销售公司总经理，统领近1000人，经营品种100余个，经营规模从两个亿扩大到十几个亿。整合中既有原来各个营销体系的文化整合，又有经销商团队的利益调整，矛盾冲突明暗交错，十分复杂。为使整合工作专业化、科学化，孙景成面向全国招标选择咨询公司，对公司的发展战略、组织机构、市场营销方式、考核模式等进行整体策划，根据市场定位，将销售公司一线功能定位为商务分销、零售和临床三个板块，按新的用人标准重新招聘人员。

临床板块是药品销售的第一大终端，份额占到药品销售总额的80%以上。临床板块的整合进展缓慢，阻力重重。孙景成又请来了一家咨询公司进行操作，借助外部专业力量予以推动。最终把这家咨询公司项目组的一位副组长聘任为临床板块的负责人。这时在网络上出现了对孙景成等进行人身攻击的言论。孙景成对谣言既不看也不理，他对同事说：人间正道是沧桑，如果天天被谣言所困，那就什么也干不了。谣言止于智者，一个多月后流言蜚语销声匿迹。

临床板块新负责人（同时是销售公司常务副总经理）上任后，精心培育打造了市场部专业化的推广体系。其中产品经理负责制定产品竞争与开发政策、价格定位、资源匹配等，助力一线队伍实现销售目标；而医学经理（具备医药学背景）负责与临床专家沟通，通过医学项目、临床验证、数据收集、论文征集等方式拓展产品应用领域和范围，为延长产品生命周期提供专业支持。

在孙景成团队的引领下，东北制药营销体系从单纯的价格竞争、渠道竞争、促销竞争，向学术推广拓展应用领域、深度围绕销售者和消费者需求提供专业化服务方向转变。孙景成认为，营销的本质就是发现并满足消费者的需求，而其中的关键之处在于人与人之间的充分沟通。孙景成注重通过专业协会与消费市场建立联系。与各医药医疗协会的专家合作，深度研究产品的临床应用、药理药效和适应症等，通过专业年会、卫星会和专家巡讲等方式，向更多的医院和医生们介绍药品的处方特点、临床使用规范等，科学、安全地拓展药品的临床应用范围。持续的专业研究和推广，使公司的销售规模从十几亿元提升到三十多亿元。

营销并非一帆风顺，也存在着许多潜在风险，一旦决策失误，就会产生诸如钱款收不回来、出现坏账的情况。有一次，公司得到内部消息，外省一家医药商业公司资金链中断即将破产，孙景成果断拍板：立即到这家公司协商，在无资金可收回的情况下，在其现有存货中拉回与所欠货款相等价值的大品牌产品，保证把损失降低到最小程度，由于行动及时，自家公司没有任何损失。

决战东北大药房

2019年8月，集团决定由孙景成出任东北大药房（全省160多门店）的总经理。上任伊始，面对上游品牌合作厂家不多、信心不足，出现连锁品种短缺、销售低迷的局面，孙景成主动邀请上游供应商大区经理一起座谈联谊，以自己二十余年工业销售经验，换位思考：站在供应商的角度，要求大药房满足供应商增加销量的需求；站在大药房的角度，要求上游供应商提供合作所需要的资源支持。换位思考、平等协商重新唤起了供应商与大药房的合作信心，各供应商纷纷主动登门寻求合作，形成了双赢局面。

孙景成一面抓外部合作业务拓展，一面强化门店基础管理。上任伊始，他常独自以消费者身份暗访门店。一次，他刚走进一家门店，店员就在收银台处问：你买啥？他回答：先看一看。店员语气生硬地说：这有2000多种药，你能看得过来吗？按规范要求，店员应该笑脸相迎询问消费者有何需求，并陪伴顾客选择或浏览。事后孙景成召开全体店长会议，没有点名地讲了自己的经历，就提升门店的主动服务意识、服务态度和销售引导能力，对所有店长提出了严格的要求：彻底解决着装不统一、用语不规范、语气生硬、态度冷漠、跟随服务不够、重点药品陈列位置错位、陈列数量不足等一系列问题。由于各店长担心总经理再次暗访时被查出问题而受到处罚，纷纷加强管理，提高服务水平，大药房的口碑得到提升。

孙景成坚持以市场为导向，以发现和培育消费者需求并加以满足为手段，带领团队选择品牌产品重点合作，把最好的产品和服务介绍给消费者，实现销售突破。与天士力医药集团合作开展安宫牛黄丸买六送六活动，要求所有人每日在朋友圈转发服用安宫牛黄丸、预防血栓脑梗等医学知识，提醒家有老人的消费者及时购买；开展电话预约、送货上门等服务，当月销售量一举达到2900多丸，增长了八倍多。与汤臣倍健合作在门店开展体验营销，现场制作蛋白粉雪花酥，一改原来口感单调、粉剂不易服用的缺点，同时全员转发雪花酥制作小视频，实行送货上门、销售量每日排名，由每月销售不足500桶提升到2300多桶，借此带动了其他产品的合作销售，当年实现了合作规模翻番。

2021年7月，孙景成出任东药股份常务副总经理，分管技术研发工作。他带领同事加快在审产品的获批速度，半年多就有磷霉素氨丁三醇散、左乙拉西坦、卡前列素氨丁三醇原料药和制剂等获得国家批文。